Продолжим изучение основных инструментов необходимых для успешного интернет-маркетинга. В этой статье я хочу познакомить вас с пожалуй самым удивительным и эффективным инструментом для ведения бизнеса в интернете - е-mail автоответчиками. Прежде всего, давайте определимся с тем, что подразумевается под термином "e-mail автоответчик". Наверняка, многим из вас знакома эта функция, которая есть практически в любой почтовой программе и на любом бесплатном почтовом сервисе. Настроив почтовую программу соответствующим образом, вы можете добиться того, что на любое письмо, приходящее к вам, программа автоматически отсылает заранее составленное вами сообщение адресату. Некоторые программы позволяют "различать" приходящие письма в соответствии с темой входящих сообщений и в зависимости от этого "реагировать" различными сообщениями. С этой функцией вроде бы все понятно и в сегодняшней статье мы ее обсуждать не будем (хотя, вовсе не значит, что эта функция почтовых программ не заслуживает внимания). Я хочу поговорить о так называемых "умных автоответчиках" ("smart autoresponder") - специализированных сервисах, которые позволяют осуществлять персонифицированную рассылку серии электронных писем через определенные промежутки времени. Скажу сразу, что моему разочарованию не было предела, когда я не смог обнаружить в русскоязычном интернете ни одного сайта, предоставляющего подобную услугу. Поэтому в своей статье я буду рассказывать об одном из американских сервисов, услугами которого я сам активно пользуюсь Getresponse.com. Для начала рассмотрим, ЧТО могут делать автоответчики, а затем посмотрим, КАК их можно использовать для того, чтобы "взорвать" ваш бизнес в интернете.
Функции автоответчиков.
"Маркетинг с разрешения" ("permission marketing"). Интернет сейчас буквально переполнен спамом. Те, из вас, кто регулярно пользуется электронной почтой, хорошо знают, что это такое. Спам - это когда на ваш электронный адрес приходят письма от неизвестных вам людей с различными "деловыми" предложениями, как правило, связанными возможностями быстрого заработка. На самом деле, до сих пор еще не существует четких критериев для определения того, что из входящей к вам почты считать спамом, а что нет. Как сказал один из известных американских маркетологов, "спам - это как порнография, не существует четких критериев для ее определения, но когда вы видите фотографию, то сразу же определяете, что это порнография". Лично для себя я определил четкий критерий, что для меня является спамом, а что нет. Любое письмо, которое приходит ко мне от незнакомого человека и которое не содержит моего имени, сразу же попадает в разряд "спама" и безжалостно уничтожается безо всякого прочтения. Я знаю, что также поступает огромное количество пользователей интернета. Поэтому вряд ли имеет смысл заниматься продвижением вашего бизнеса или продукта, использую массовые рассылки электронный писем. Ничего кроме ухудшения имиджа себе и своей компании вы не добьетесь. Но! Использование "умных автоответчиков" позволяет добиться разрешения получателя на доставку ему ваших рекламных писем. Он сам посылает вам запрос на получение информации, и, что очень важно, в любой момент может отписаться от получаемых от вас сообщений. Это делает ваш бизнес гораздо более экологичным и позволяет рассылать рекламу только действительно заинтересованным в получении информации лицам!
Персонификация. Еще Дейл Карнеги в своей знаменитой книге "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей" писал о том, что самый сладостный звук для людей - это звук их имени. "Умные автоответчики" позволяют создавать вам сообщения, адресованные человеку по имени. Причем, вы можете создавать свои сообщения таким образом, что имя человека будет автоматически вставляться в различные фрагменты письма, создавая иллюзию того, что лично вы пишите эти послания. Достигается это двумя способами. Первый способ - менее эффективный в русскоязычном интернете - это возможность программы автоматически изымать имя из учетной записи человека пославшего запрос на получение информации. Лично я не рекомендую использовать этот способ. Почему? Все очень просто. Дело в том, что в Рунете почему-то не принято в учетных записях писать свое имя и фамилию. Как правило, люди предпочитают использовать различные псевдонимы ("ники"). Например, представьте себе, что вы запрограммировали свое сообщение, которое начинается со слов "Уважаемый tfirstname...". Вместо tfirstname в отправляемом автоответчиком сообщении должно быть вставлено имя, полученное из учетной записи, где у пользователя стоит, к примеру, "Killer". Получается, что окончательный вариант сообщения будет выглядеть, как "Уважаемый Killer..." Согласитесь, что это не самый лучший вариант обращения с деловым предложением к человеку, который, возможно, обладает хорошим чувством юмора и является профессором какого-нибудь ВУЗа или директором преуспевающего предприятия. Второй вариант - это использование специальной формы, которая размещается на вашей странице в интернете. Посетителю вашего сайта достаточно написать свое имя и адрес электронной почты, чтобы тут же получить от автоответчика первое персонифицированное сообщение. Исследования психологов показали, что на самом деле не имеет значения понимает человек, что он получает письма от робота или нет. Один факт, что в получаемых им письмах используется его имя, способствует тому, что он гораздо внимательнее отнесется к получаемой им информации.
Принцип последовательности. С этим принципом знакомы большинство сетевиков, работающих в "реальной" жизни. Суть его заключается в том, что для принятия решения человеку необходимо время, а информация о возможности бизнеса, либо о продукции должна предоставляться дозировано и поэтапно. Игнорирование "принципа последовательности" привело к краху тысячи и тысячи сетевиков по всему миру. В интернете этот принцип является, пожалуй, еще более актуальным, чем в офлайн. Исследования психологов показали, что для того, чтобы вызвать отклик на предлагаемую вам информацию, люди должны получить от вас минимум 5-7 писем. Причем максимальный отклик приходится на 7-е сообщение. Важной особенностью "умных автоответчиков" является способность создавать целую серию писем (теоретически неограниченную), которые вы можете "запрограммировать" на доставку с определенной периодичностью. Скажем, вы можете отправлять первые 5 сообщений каждый день, затем последующие два -один раз в неделю, затем еще три - раз в месяц. Таким образом ваш потенциальных клиент или партнер по бизнесу будет получать от вас сообщения на протяжении почти 4 месяцев!
Работа с базой данных подписчиков. Это очень удобная функция сервиса Getresponse.com, которая позволяет вам в любой момент времени получить доступ именам и электронным адресам всех людей, которые когда-либо получали от вас ваши рекламные сообщения. Причем, вы можете легко скопировать себе эти данные на жесткий диск вашего компьютера, для того чтобы иметь возможность время от времени высылать своим подписчикам дополнительные письма. Кроме этого, существует возможность ручного ввода заинтересованных кандидатов. Иногда это бывает очень полезным. Скажем, вы случайно познакомились с кем-то в интернете. Кратко вы рассказали о том, чем вы занимаетесь. Ваш новый знакомый проявил заинтересованность в получении дополнительной информации и сообщил вам свой e-mail. Все, что вам нужно сделать - это зайти под своим паролем на службу Getresponse.com и ввести данные кандидата вручную. Все остальное система сделает за вас!
Использование "умных автоответчиков" в бизнесе.
Доступность. Это очень важное достоинство. Для того чтобы эффективно использовать e-mail автоответчики нет необходимости иметь у себя дома компьютер, подключенный к интернету. Кроме этого, от вас не потребуется никаких особо "продвинутых" навыков во владении компьютером и интернетом. Все, что для этого вам необходимо - это заранее написать письма и "зарядить" ваш автоответчик.
Автоматизация. Представьте себе ситуацию, что где бы вы ни находились, чтобы вы ни делали, автоответчик будет работать за вас. Вы можете проводить обучающий семинар или презентацию, спать, отдыхать на море, а в это время десятки, а может быть сотни людей будут получать ваши сообщения, где вы последовательно, шаг за шагом, рассказываете людям о вашем бизнесе и (или) о продуктах вашей компании. Звучит заманчиво? Но это уже реально и доступно вам! Использование этой технологии позволит вам избежать множества рутинных и утомительных действий, связанных с поиском потенциальных партнеров по бизнесу и клиентов с помощью интернета.
Преквалификация. Это западный термин, который обозначает процесс выявления заинтересованных в вашем предложении людей. Согласитесь, очень важно вступать в контакт с уже заинтересованными людьми, чем рассказывать о ваших возможностях людям с низкой степенью заинтересованности. Причина разочарования многих сетевиков, которые пытаются делать свой бизнес в интернете, заключается как раз в том, что они просто не затрачивают необходимых усилий для автоматизации бизнес процессов. Опасность интернета заключается в том, что он легко может поработить вас, заставив выполнять множество рутинных и утомительных дел. Но, если использовать этот инструмент с умом, и перепоручить рутину машинам, то вы сможете выйти на совершенно новый уровень свободы и развития вашего бизнеса!
В чем же реальная сила "умных автоответчиков"? В первой части моей статьи я рассказывал о том, какие преимущества получаете вы при их использовании. Теперь давайте взглянем на цифры, которые отражают процент отклика на ваше предложение при использовании серии рекламных писем. Если ваш e-mail автоответчик "заряжен" шестью последовательными сообщениями, то в среднем из общего числа откликнувшихся на ваше предложение процентное распределение будет приблизительно следующим:
1 сообщение - 44%
2 сообщение - 16%
3 сообщение - 14%
4 сообщение - 12%
5 сообщение - 8%
6 сообщение - 3%
А это значит, что более 50% откликов приходится на последующие за первым письма! (по данным Szymon Grabowski, http://www.getresponse.com) Представляете, сколько вы теряете потенциальных партнеров по бизнесу и клиентов, не пользуясь этой технологией?!
Использование "умных автоответчиков" наиболее оптимально в следующих случаях:
1. Для поиска партнеров по бизнесу. Серия рекламных писем направлена на описание вашей возможности бизнеса.
2. Для продаж ваших продуктов и услуг. В этом случае целью рекламных писем является продать вашим потенциальным клиентам продукты и (или) услуги, которые у вас есть.
3. Для предоставления бесплатных электронных обучающих курсов посетителям вашего сайта. Это необходимо для формирования доверия по отношению к вам и используется для долгосрочных маркетинговых задач, таких как популяризация вашего имени и сайта.
Основные принципы написания последовательных рекламных писем.
Оформление.
Длина строк. При написании ваших писем используйте простое правило: длина строк ваших сообщений не должна превышать 65-70 символов. Это связано с тем, что не все почтовые программы "умеют" адекватно осуществлять переносы длинных строк. И, если, пользуясь текстовым редактором Word, вы пишите длинное предложение из несколько строк, то при пересылке его через электронную почту, ваш адресат может увидеть это предложение в обрезанном и трудно читаемом виде.
Разделяйте абзацы друг от друга. Психологически гораздо легче воспринимать информацию написанную короткими блоками, визуально разделенными друг от друга. Абзацы, как раз и являются такими блоками.
Не используйте слишком большое количество знаков (#, $, +, * и т. д.) для оформления своих писем. Ваша задача, не произвести визуальный эффект, а донести информацию до читателей!
Используйте "активные" ссылки на сайты и адреса электронной почты. То есть, не забывайте добавлять перед e-mail адресами mailto:, а перед ссылками на вебстраницы: http://
Содержание.
Ваш идеальный кандидат. Большой ошибкой будет, если вы в своих сообщениях будете обращаться ко всем людям сразу. В любом случае, вам необходимо выделить целевую аудиторию, которым предназначено ваше предложение бизнеса или продуктов (услуг). Прежде чем приступить к написанию серии писем, спросите себя, к кому именно вы собираетесь обращаться в своих письмах. Создайте мысленный образ вашего идеального кандидата. Разыщите фотографию человека, похожего на вашего идеального кандидата в одном из журналов и разместите ее у себя на рабочем столе. Пишите письма так, как будто они предназначены именно ему, вашему идеальному кандидату - и отдача таких сообщений будет гораздо выше.
Краткость - сестра таланта. Чрезвычайно велик соблазн сообщить потенциальному клиенту или кандидату, как можно больше информации. Но, действуя таким образом, вы добьетесь прямо противоположного результата. Скорее всего, ваше длинное письмо будет недочитанным удалено в "Корзину". Помните, что у Вас есть всего несколько секунд, чтобы завладеть вниманием получателя и еще несколько минут, чтобы его удержать. Исходя из этого, когда вы пишите свои письма, помните о правиле "лучше меньше, чем больше"!
Используйте простые предложения. Сложные, "многоэтажные" предложения существенно усложняют восприятие вашей информации. Рекламные письма - это не художественное произведение. Главная их цель - предоставить информацию и побудить к действию ваших клиентов и (или) потенциальных партнеров по бизнесу. Поэтому старайтесь максимально "разгрузить" свои тексты. Используйте непринужденную форму общения, характерную для переписки по электронной почте. Очень хорошо применять смайлики там, где это уместно.
Используйте простые слова. Если ваш текст будет изобиловать многочисленными специальными терминами, значение которых ваши читатели могут узнать, только заглянув в словарь, то вы очень быстро и гарантированно потеряете своих подписчиков. Ваша задача заключается не в демонстрации вашего интеллекта своим кандидатам!
What's next? Что дальше? Обязательно сообщайте в конце вашего письма, о чем пойдет речь в следующем, чтобы у вашего кандидата сохранялось желание прочитать очередное сообщение. Постскриптум. Очень эффективный маркетинговый прием: в конце каждого сообщения добавлять постскриптум (P. S. и P. P. S.) для подчеркивания важных идей сообщения. Читатели лучше всего запоминают информацию, которая расположена в начале письма и в его конце, особенно, если она выделена постскриптумом и подается в "сладкой" интригующей форме!
План писем.
При составлении плана последовательных писем пользуйтесь правилом "от общего к частному, от рационального к эмоциональному". Наиболее оптимальной формой подачи информации маркетологи рекомендуют программировать ваш автоответчик на серию из 5-7 писем, высылаемых кандидатам каждый день, затем несколько писем с периодичностью раз в неделю, а затем с частотой один раз в месяц. Примерный план для последовательных писем, рекламирующих вашу возможность бизнеса может быть таким:
1. Знакомство. Ваша личная история. О чем пойдет речь в следующих письмах.
2. Индустрия сетевого маркетинга. Ее достоинства и преимущества.
3. Ваша компания. Ее особенности и преимущества.
4. План вознаграждений. Как и сколько можно заработать в вашей компании.
5. Продукция вашей компании. Ее конкурентные преимущества. Результаты.
6. Предложение сотрудничества. Какие преимущества получит кандидат от сотрудничества с вашей компанией и вами лично. Призыв к действию.
Первые шесть писем должны приходить к кандидату ежедневно. Последующие письма должны быть более эмоциональными и содержать истории успеха в бизнесе и результаты использования продуктов. Можно сообщать также о новостях из жизни вашей компании.
Бонусная информация.
Позвольте мне процитировать замечательные слова Билла Плата из его статьи "Агрессивная раскрутка - путь в будущее!":
"Я утверждаю, что вся аудитория Сети может быть разделена на две конкретных и независимых психографических группы. По моему мнению, это те, кто дает и те, кто берет.
Если и есть магическая формула успеха в Сети, то это определенно понимание и использование этой идеи. Будьте тем, кто дает, а не тем кто только берет, вы найдете успех в вашем стремлении дать что-то другим. Почти каждая история успеха в Сети, заключается в этой идее. Успешный предприниматель отдает, отдает и отдает всего себя, а затем получает, получает и получает вознаграждение.
Если Вы из тех, кто всегда берет, Вы все еще можете преуспеть в этом диком, диком мире Интернет, но я бы не поставил бы на Ваш успех. Если Вы из тех, кто отдает, самое время пойти дальше".
Замечательно сказано, не правда ли? Будьте для своих кандидатов "тем, кто дает" и вы добьетесь успеха. Не ограничивайте свои рекламные письма только призывами купить ваши продукты (услуги) или присоединиться к вашей программе, Помните, что ценность вашего предложения прямо пропорциональна той ценности, которую вы предоставите своим кандидатам. Поэтому, включите в каждое ваше сообщение какую-нибудь полезную бесплатную информацию. Ваш кандидат будет чувствовать, что вы о нем заботитесь и совершенно свободно делитесь с ним ценной информацией. Добейтесь такого результата, чтобы как можно меньшее количество людей оставались разочарованными после прочтения вашей серии рекламных писем, даже, если они сегодня не воспользуются вашим предложением.
653 
22 августа 2008 
(0)