Дмитрий Смакотин - автор сайта "Секреты Бизнеса в Интернете". Практические идеи, возможности и электронные книги для малого бизнеса в интернете.
internet-business.ru
«Представьте, что все наши фабрики и заводы уничтожены. Предположим, их взорвут террористы. Что мы будем делать? Мы пойдем в банки. У нас есть брэнд «Coca-Cola», и нам дадут столько денег, сколько нужно. Мы построим фабрики и заводы, и через три месяца будем производить тот же самый продукт". (Из выступления одного из руководителей Coca-Cola на совете директоров)
Coca-Cola, Ariel, Toyota…
Сегодня уже практически невозможно встретить человека, который бы не слышал эти имена.
Coca-Cola – это то, что утоляет жажду.
Ariel – это то, что отстирывает любые пятна на белье.
Toyota – самые надежные машины в мире.
Intel, Microsoft, McDonalds, Sony, Nivea, Kodak, Gillette, Marlboro… список можно продолжать. Большие компании, большие брэнды.
Мы живем в невероятном мире. В мире, где ведутся настоящие маркетинговые войны. Войны, где победа над конкурентом давно уже не определяется одним лишь качеством и ценой. Компании гиганты ежегодно тратят сотни миллиардов долларов в битве за сознание потребителей. Идет война брэндов.
Термин "брэнд" прочно вошел в лексикон русскоговорящего человека в последние годы. Вместе с тем, далеко не все имеют представление о том, что же это за "зверь" такой – брэнд.
Анализируя информацию о брэндах в Интернете, я не смог обнаружить единого, общепринятого определение брэнда. Тем не менее, для того, чтобы мои рассуждения имели более прочную основу, приведу несколько, на мой взгляд, наиболее емких и точных определений понятия "брэнд".
"Брэнд - это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Брэнд так же является сочетанием впечатления, который он производит на потребителей и результатом их опыта в использовании брэнда". (Дэвид Огилви)
"Брэнд - это образ товара или услуги в индивидуальном сознании, определяющий покупательский выбор в конкретной товарной категории и ценовой группе". (Игорь Крылов, доктор социологических наук, профессор Академии народного хозяйства)
И, наконец, самое короткое определение брэнда состоящее всего из 5-ти слов:
"Набор восприятий в воображении потребителя" (Поль Фелдвик).
Другими словами, брэнд, с точки зрения потребителя – это тот миф о товарах или услугах, конкретной торговой марки, который мы "покупаем" для себя. Брэнд несет в себе неосязаемые ценности, которые мы приобретаем вместе с товаром. Эти ценности являются определяющими при выборе тех или иных товаров среди обилия аналогичных (по цене и качеству) предложений конкурентов.
Создание брэнда с точки зрения компаний – это создание мифа о своих продуктах и услугах и планомерное внедрение в сознание целевых покупателей этого мифа.
Каждый день до нас доносятся отголоски маркетинговых войн между брэндами с экранов телевизора, с динамиков радио, со страниц журналов и газет, рекламных щитов… Парадоксально, но в сегодняшнем мире стоимость брэнда (нематериального актива) может значительно превосходить стоимость всех материальных активов компании. Судите сами, по данным на июль 2003 года суммарная стоимость самых дорогих брэндов мира составляет почти 190 миллиардов долларов (!):
1. Coca-Cola – $70 млрд.
2. Microsoft - $65 млрд.
3. IBM - $51 млрд.
Эти данные приведены на основании рейтинга, ежегодно публикуемых "BusinessWeek" и компанией "Interbrand". Всего по данным этого рейтинга 100 самых дорогих брэндов мира суммарно стоят почти 1 трлн. долларов ($973,98 млрд.)!
Впечатляющие цифры, не правда ли?
Ну и что, скажете вы. А что ценного для себя, я могу извлечь из этой информации? Где здесь моя выгода?
Не спешите перелистывать страницу. Очень скоро я вам сообщу очень важную информацию, имеющую непосредственное отношение к вам. Но сначала небольшое отступление.
Еще недавно, каких-то 10 лет назад, мы жили совершенно в другом мире. В мире, где одним из составляющих жизненного успеха было понятие "стабильность". Мы могли рассчитывать на получение хорошего образования, устройство на работу, где у нас всегда была возможность неторопливой карьеры и стабильного повышения заработной платы в течение всего трудового стажа в 40 лет. У нас были гарантии, льготы, привилегии, и… долгожданная пенсия. Так жили наши родители, так жили и верили в такую жизнь многие из читающих эти строки.
Но наступило новое тысячелетие. Тысячелетие невероятных, стремительных перемен. Внезапно мы обнаруживаем, что все то, что еще недавно нам казалось незыблемым и стабильным, сегодня уже не существует. Образование уже не гарантирует получение высокооплачиваемой работы. Да и работа на одном предприятии в течение всей жизни – это уже, скорее, из области мифов, чем реальности: сегодня ты нужен, а завтра, в любой момент, тебя могут сократить.
Да, мир изменился и продолжает стремительно меняться. Вчерашние ценности сегодня уже не существуют. На их место приходят новые. И ключевым качеством современного человека является способность к изменениям. Способность быстро меняться и приспосабливаться к постоянно изменяющемуся миру. А можно ли сегодня рассчитывать на стабильность? Уверен, что нет. Во всяком случае, в "старом" понимании значения этого слова.
С каждым днем конкуренция в бизнесе становится все сильнее и плотнее. Как на уровне больших корпораций, так и на уровне отдельных людей. Причем, не имеет значения, чем Вы занимаетесь. Вы можете быть частным предпринимателем, можете работать в сфере услуг, можете быть специалистом, работающим по найму. Всюду вас окружают конкуренты.
Сегодня большие компании побеждают за счет создания больших брэндов. Компании борются за сознание своих потребителей.
Стоп!
А не пора ли и нам извлечь урок из битв больших брэндов?
В 1997 году в американском журнале Fast Company была опубликована сенсационная статья Тома Петерса "Брэнд названный Вы", в которой он заявил следующее:
"Независимо от возраста, независимо от нашего положения, независимо от бизнеса, которым мы занимаемся, все мы должны понимать важность брэндинга. Мы - президенты наших собственных компаний: "Я Inc". Для того чтобы сегодня оставаться в бизнесе, наша наиважнейшая работа - быть ведущим специалистом по маркетингу брэнда "Я"".
Великолепно сказано!
Личный брэнд – это то, что позволяет вам выделиться из толпы конкурентов, то, благодаря чему ваши потенциальные клиенты будут о вас помнить и отдавать предпочтение вам, а не вашим соперникам по бизнесу.
Личный брэнд – это то, что позволит вам обрести относительную стабильность в постоянно меняющемся мире, поможет "остаться на плаву" в условиях экономических спадов и потрясений.
Создание и маркетинг личного брэнда.
"Творите о себе мифы. Боги начинали именно так". (Станислав Ежи Лец)
Создание личного брэнда – это непрекращающийся процесс самопознания, в ходе которого вы выявляете свои сильные качества и навыки, определяете свои уникальные таланты и предъявляете себя рынку с учетом вашей уникальности.
И начать лучше всего с осознания своих сильных сторон.
Шаг первый. Определение достоинств
Составьте список своих достоинств. Какими личными качествами вы обладаете. Что у вас получается лучше всего? Что вы умеете делать? Какие специальные знания у вас есть? В чем вы уникальны? Какие принципы для вас являются ведущими? Какое ваше предназначение на этой планете (жизненная миссия).
Американские специалисты по личному брэндингу утверждают, что одной из основных задач современного человека является как раз осознание своей уникальности и умение предъявить свои сильные качества на рынке.
Шаг второй. Изучение конкурентов
Врага надо знать в лицо! Соберите как можно больше информации о ваших конкурентах. Что именно они делают? Как они это делают? Какие используют заявления? Как оформляют свои визитки, объявления, брошюры. Делают ли они нечто такое, что отличает их от других?
Шаг третий. Дифференцирование
Только после того, как вы выделите свои сильные стороны, вы можете идти дальше и начать сравнивать свои достоинства с достоинствами своих конкурентов. Чем вы отличаетесь от них? Что у вас есть такого, чего нет у ваших соперников? Может быть, вы обладаете какими-то знаниями (например, иностранный язык). Вы умеете быть очень заботливыми, или вы напористы и энергичны? У вас здорово получается выступать публично, или вы способны к кропотливой и рутинной работе?..
Обнаружение основных отличий от своих конкурентов называется на языке брэндинга "дифференцирование".
Шаг четвертый. Составление портрета рыночной ниши
Следующим шагом является определение своей рыночной ниши. Кто те люди, которые являются вашими потенциальными покупателями или партнерами по бизнесу? Какой они возрастной группы? Какие у них потребности, социальный статус, финансовое положение? Используют ли они в своей речи какой-либо сленг?
Вам необходимо составить максимально точный и подробный портрет своего потенциального клиента, которому вы в дальнейшем будете предъявлять свой брэнд.
Шаг пятый. Позиционирование
Позиционирование – важный шаг в формировании брэнда. Буквально, под "позиционированием" понимается занятие лидирующей позиции в выбранной вами рыночной нише, как поставщик чего-то уникального и (или) необходимого. Например, крупные автомобильные брэнды позиционируют себя следующим образом: Volvo – "самые безопасные машины в мире", слоган BMW – "Совершенная машина для вождения", Cadillac – "традиционная американская роскошь"
Позиционирование позволит точно отделить вас от ваших конкурентов. На этом этапе создания брэнда большие компании разрабатывают так называемое Уникальное Торговое Предложение (УТП) для своих брэндов. В случае же личного брэндинга, следует придумать себе уникальное заявление, которое вы будете предъявлять рынку. Назовем его Посланием Личного Брэнда (ПЛБ). Ваше ПЛБ должно кратко и лаконично отражать вашу уникальность на рынке.
Например, если вы занимаетесь распространением пищевых добавок, то просто представляясь, как дистрибьютор компании "Х" (консультант по здоровью и т. п.), вы ничем не будете отличаться от тысяч своих коллег, занимающихся тем же (и похожим образом позиционирующих себя). Но если, к примеру, Вы представитесь как "специалист по оздоровлению семей", то вы, тем самым, выделяете себя среди толпы конкурентов. Суть вашей деятельности на рынке остается той же самой. Но восприятие вас вашей целевой аудиторией (семьи, заботящиеся о своем здоровье) будет уже совершенно другим.
Еще один пример. В мире существует тысячи психологов и психотерапевтов. Если вы будете себя позиционировать просто как врач-психотерпевт или психолог-консультант, подобно тому, как это делают ваши коллеги, то вы ничем не будете отличаться от своих конкурентов. Но вот Вы называетесь так, как делает один из авторов газеты "Хорошие бизнес-новости": "Специалист по ремонту жизни".
Ого!
Не знаю, как вам, но я, однажды прочитав подпись Сергея Камова, уже не смогу забыть, чем занимается этот человек. Я не сразу запомнил его имя. Но его слоган прочно врезался мне в память. И как Вы думаете, если мне понадобится помощь профессионального психолога, то к кому я обращусь? А если мои знакомые попросят меня порекомендовать какого-нибудь хорошего психолога, то кого я порекомендую?
Обратите внимание, что рыночная ниша, на которой действует Сергей – достаточно плотная и насыщенная конкурентами. Занять на ней лидирующие позиции – сложно и маловероятно. Но и не следует пытаться вытеснять лидеров. Как однажды написал М. Фортин, один из "гуру" интернет-маркетинга в США: "Если Вы не можете найти рыночную нишу, в которой хотели бы занять лидирующую позицию, то… просто создайте себе эту нишу!"
Много ли существует психологов? Очень много.
А много ли специалистов по ремонту жизни?
Я знаю только одного – Сергея Камова, который создал собственную рыночную нишу и занял в ней лидирующую позицию.
Много ли существует дистрибьюторов сетевого маркетинга, ищущих партнеров в свою организацию? Десятки, сотни тысяч!
А вы много знаете специалистов по денежным машинам?
Я знаю одного. Это мой друг и партнер по бизнесу из Перми, Павел Карташев. Он сам придумал себе нишу и уверенно восседает на троне построения денежных машин.
А как вам "Маэстро психотехнологий" Виктора Орлова?
Пожалуй, не буду скромничать. Много ли вы знаете специалистов по ведению бизнеса в интернете? Пока, среди русскоязычных людей их не так-то и много… А Вы знаете проводников в мир интернет бизнеса? Тех, кто берет вас "за руку" и проводит через все сложности и подводные камни ведения бизнеса в интернете?
Давайте знакомиться. Меня зовут Дмитрий Смакотин. Я – Ваш проводник в мир интернет бизнеса!
Уловили идею?
Покупают не бифштекс, а его шкворчание на сковородке. Личный брэнд – это та самая аура, которая окружает вас и которая заставляет покупателей сделать выбор в вашу пользу.
Крупные корпорации ежегодно тратят на раскрутку своих брэндов сотни миллионов долларов. Конечно, ни один из нас не может позволить себе подобный рекламный бюджет. Но, тем не менее личный брэнд, как и любой другой брэнд, нуждается в интенсивном маркетинге. И вам необходимо ежедневно продвигать его на рынок. Для этого можно использовать множество приемов достаточно эффективного и низко затратного маркетинга. Размеры данной статьи не позволяют мне подробно описать каждый из методов. Напишу о некоторых, доступных практически каждому:
1. Используйте Послание Личного Брэнда на всех материалах, которые вы раздаете своим потенциальным клиентам. Это могут быть ваши визитные карточки, буклеты, брошюры, сайт в интернете, электронная подпись в e-mail сообщениях.
2. Проводите регулярные семинары, лекции, тренинги. Становитесь публичными. Добивайтесь того, чтобы вас приглашали на телевидение и (или) радио.
3. Пишите. Пишите как можно чаще и больше. Для целевых газет и журналов. Откройте в интернете свою собственную почтовую рассылку и с ее помощью устанавливайте доверительный отношения со своими читателями. Не забывайте в подписях своих статей использовать свое ПЛБ!
4. Создайте свою личную историю, в которой отразите свои ведущие ценности и принципы. Рассказывайте свою историю людям. Разместите ее на своем личном сайте.
5. Постоянно подчеркиваете уникальность, предоставляемых Вами услуг. Необходимо все время дифференцировать себя от своих конкурентов.
И в заключение хочу поделиться с вами самым важным в продвижении своего брэнда: будьте искренними! Вы не можете поддерживать личный брэнд на протяжении длительного срока, если он не будет соответствовать вашей внутренней сущности. Основные послания личного брэнда должны быть тщательно продуманы "головой", но предъявляться рынку от "сердца".
641 
23 августа 2008 
(1)
